一、曾經的(de)破局者成為(wèi)了守局者

     陳輝的(de)內(nèi)心應該有(yǒu)種優越感。二十年(nián)前，建築學專業(yè)出身(shēn)的(de)陳輝，從(cóng)北京百子(zǐ)灣一個(gè)簡陋的(de)出租房(fáng)內(nèi)起步，創立了東易日(rì)盛，成為(wèi)中國(guó)早期家(jiā)裝行業(yè)的(de)見證者和(hé)推動者。

 

     但(dàn)是趨勢的(de)變化(huà)總是快速而出人(rén)意料。

 

     2015年(nián)，互聯網家(jiā)裝襲來(lái)，新模式、新概念更受資本市(shì)場(chǎng)和(hé)新興用戶的(de)關注。陳輝突然發現(xiàn)，他(tā)和(hé)他(tā)的(de)東易日(rì)盛頻(pín)頻(pín)被外(wài)界規劃到傳統家(jiā)裝之列。新的(de)行業(yè)風(fēng)口和(hé)互聯網大潮的(de)出現(xiàn)，讓陳輝的(de)內(nèi)心開(kāi)始不平靜。他(tā)嘗試想摘下(xià)「傳統家(jiā)裝」帽子(zǐ)，但(dàn)又(yòu)瞧不上(shàng)外(wài)界炒作(zuò)的(de)各種時(shí)髦概念，糾結了許久。最後，他(tā)想清楚了，又(yòu)開(kāi)始了「二次創業(yè)」。

 

     速美(měi)超級家(jiā)團隊在十裏河。陳輝帶着公司的(de)執行總裁、集團和(hé)木作(zuò)工(gōng)廠(chǎng)的(de)研發團隊、以及負責互聯網和(hé)信息化(huà)的(de)網家(jiā)科(kē)技(jì)等一百多人(rén)入駐十裏河速美(měi)超級家(jiā)體(tǐ)驗館，對(duì)速美(měi)的(de)産品和(hé)商業(yè)模式進行重新定義、研發和(hé)探索，陳輝給自(zì)己的(de)定位是首席産品經理(lǐ)。然而東易日(rì)盛旗下(xià)A6業(yè)務所代表的(de)傳統高(gāo)端業(yè)務依然是主要支柱，速美(měi)超級家(jiā)所代表的(de)互聯網中端業(yè)務并不亮(liàng)眼。

 

     經過深思熟慮，陳輝覺得自(zì)己的(de)優勢還(hái)是在線下(xià)這(zhè)一塊，設計(jì)、施工(gōng)、交付。陳輝再次揚長(cháng)避短，提出「家(jiā)裝行業(yè)要摘掉互聯網高(gāo)帽」，但(dàn)是這(zhè)并不意味着東易日(rì)盛不做互聯網家(jiā)裝了。陳輝心裏很(hěn)清楚，行業(yè)的(de)大潮依然是互聯網。

 

     東易日(rì)盛現(xiàn)在的(de)标簽是互聯網家(jiā)裝，還(hái)是傳統家(jiā)裝？

 

     對(duì)于這(zhè)個(gè)問(wèn)題，陳輝不再正面回答(dá)：「我們在适應互聯網家(jiā)裝時(shí)代，是在底層真正做提高(gāo)效率，保證精準，而不是帶一個(gè)帽子(zǐ)或者貼一個(gè)标簽」。

 

     陳輝認為(wèi)傳統企業(yè)的(de)形象來(lái)自(zì)于東易日(rì)盛20年(nián)曆史給人(rén)的(de)印象，在他(tā)這(zhè)樣的(de)老(lǎo)家(jiā)裝人(rén)眼中，現(xiàn)在的(de)互聯網家(jiā)裝隻是這(zhè)個(gè)階段生(shēng)成的(de)概念，他(tā)引證了一個(gè)關于「商業(yè)民(mín)主」的(de)概念，比如，多年(nián)以來(lái)，行業(yè)習(xí)慣喊着顧客是上(shàng)帝，但(dàn)極少有(yǒu)家(jiā)裝人(rén)會把關注點放(fàng)在如何實現(xiàn)顧客的(de)價值，而這(zhè)一波互聯網技(jì)術的(de)可視(shì)化(huà)，信息透明(míng)化(huà)，踐行了「商業(yè)民(mín)主」。

 

     二、有(yǒu)些改變隻有(yǒu)平台才能做

 

     當一個(gè)行業(yè)嚴重地(dì)缺乏資源整合且消費(fèi)者都(dōu)認為(wèi)它無法自(zì)我督促的(de)時(shí)候，第三方平台就形成了。平台類的(de)打法，是雙邊交易市(shì)場(chǎng)的(de)模型，其中的(de)關鍵點是低(dī)門檻，但(dàn)在家(jiā)裝行業(yè)則正相(xiàng)反。

 

     2012年(nián)，在确認拿(ná)到經緯的(de)A輪融資之後，王國(guó)彬推出了自(zì)己構思已久的(de)，後來(lái)被行業(yè)稱作(zuò)「裝修界支付寶」的(de)平台托管産品：「裝修保」。

 

     它與支付寶功能也相(xiàng)似。業(yè)主先把部分錢存到「裝修保」，裝修公司和(hé)土(tǔ)巴兔、業(yè)主簽協議(yì)後，進入裝修施工(gōng)階段，土(tǔ)巴兔的(de)監理(lǐ)分階段驗收合格、業(yè)主滿意後，土(tǔ)巴兔再把這(zhè)筆(bǐ)錢打給裝修公司。整個(gè)項目完工(gōng)後，土(tǔ)巴兔托管20%的(de)工(gōng)程款，一個(gè)月(yuè)後才能發到裝修公司的(de)口袋，這(zhè)就保證了平台在重度把控對(duì)業(yè)主的(de)裝修服務時(shí)，有(yǒu)足夠話(huà)語權，而不僅僅是信息溝通(tōng)的(de)中介。

 

     土(tǔ)巴兔平台在2012年(nián)時(shí)日(rì)均業(yè)主訪問(wèn)量達到20~30萬人(rén)次，這(zhè)層來(lái)自(zì)流量的(de)「底氣」，讓王國(guó)彬萌生(shēng)了一系列變革的(de)想法。他(tā)判斷，是時(shí)候開(kāi)始轉變為(wèi)重度垂直的(de)交易平台了。

 

     然而，這(zhè)個(gè)商業(yè)邏輯十分自(zì)洽的(de)産品在推出之始卻并不順利，因為(wèi)它打破了家(jiā)裝界過去(qù)幾十年(nián)來(lái)小(xiǎo)富即安的(de)經營模式，錢放(fàng)在平台的(de)做法幾乎遭到了裝修公司們的(de)集體(tǐ)反對(duì)，土(tǔ)巴兔的(de)監理(lǐ)在與裝修公司溝通(tōng)時(shí)變得困難重重。王國(guó)彬對(duì)此印象深刻，「裝修保」推出後，合作(zuò)的(de)裝修公司反應激烈：「業(yè)主的(de)錢應該給我，為(wèi)什麽要放(fàng)你(nǐ)（平台）那(nà)裏？」很(hěn)多裝修公司紛紛要求退出。

 

     「道(dào)理(lǐ)大家(jiā)都(dōu)懂，但(dàn)行為(wèi)上(shàng)還(hái)是無法接受，外(wài)部和(hé)內(nèi)部都(dōu)有(yǒu)人(rén)不配合」，王國(guó)彬回憶。

 

     但(dàn)後面的(de)曆史驗證了王國(guó)彬的(de)商業(yè)遠(yuǎn)見，有(yǒu)幾家(jiā)在裝修行業(yè)頗有(yǒu)影響的(de)公司，因為(wèi)對(duì)其服務和(hé)手藝的(de)自(zì)信，同意土(tǔ)巴兔試點「裝修保」。沒過多久後他(tā)們發現(xiàn)，有(yǒu)了「裝修保」，用戶找裝修時(shí)更加放(fàng)心，裝修公司也接到了更多的(de)單。同時(shí)，因為(wèi)資金(jīn)托管，後期的(de)糾紛反而少了，是個(gè)三赢的(de)局面。看(kàn)到這(zhè)幾家(jiā)公司嘗到了「裝修保」的(de)好(hǎo)處，幾個(gè)月(yuè)之後，越來(lái)越多的(de)裝修公司回來(lái)了，主動要求納入「裝修保」。

 

     這(zhè)樣的(de)故事(shì)隻是土(tǔ)巴兔創業(yè)史中的(de)一個(gè)片段，王國(guó)彬接受采訪時(shí)說(shuō)，「很(hěn)多人(rén)以為(wèi)土(tǔ)巴兔是一夜成名，其實他(tā)們不知道(dào)我們在這(zhè)個(gè)行業(yè)吃(chī)了多少苦，過去(qù)九年(nián)來(lái)，為(wèi)了把事(shì)情做成，我們又(yòu)是打架又(yòu)是跑工(gōng)地(dì)，天天做泥土(tǔ)的(de)生(shēng)意。」

 

     2015年(nián)，在獲得了經緯、紅杉和(hé)58同城(chéng)的(de)2億美(měi)元C輪融資之後，全國(guó)各地(dì)的(de)地(dì)鐵(tiě)和(hé)電(diàn)梯裏開(kāi)始密集地(dì)出現(xiàn)土(tǔ)巴兔和(hé)代言人(rén)汪涵的(de)綠色廣告，很(hěn)多人(rén)通(tōng)過這(zhè)個(gè)廣告認識了這(zhè)隻萌萌的(de)兔子(zǐ)，和(hé)它的(de)口号「裝修就上(shàng)土(tǔ)巴兔」。而就在這(zhè)一年(nián)，「互聯網家(jiā)裝」概念也橫空出世，成為(wèi)了諸多科(kē)技(jì)媒體(tǐ)的(de)評論頭條。但(dàn)這(zhè)偶爾也給創始人(rén)王國(guó)彬帶來(lái)煩惱；比如，創業(yè)已經整整九年(nián)曆史的(de)土(tǔ)巴兔經常被人(rén)誤以為(wèi)是成立兩三年(nián)的(de)新公司。

 

     目前，在土(tǔ)巴兔平台上(shàng)入駐了全國(guó)8萬家(jiā)裝修公司，現(xiàn)在的(de)土(tǔ)巴兔是國(guó)內(nèi)的(de)大型裝修服務平台，但(dàn)王國(guó)彬并不僅僅滿足于隻改變行業(yè)的(de)交易方式。直至今日(rì)，王國(guó)彬依然經常和(hé)同事(shì)一起聽(tīng)客戶錄音(yīn)，讨論并複盤如何改進産品和(hé)服務。多年(nián)積累下(xià)來(lái)，王國(guó)彬用三個(gè)詞形容現(xiàn)在對(duì)家(jiā)裝行業(yè)很(hěn)重要的(de)東西(xī)：攻略、口碑、保障。

 

     商業(yè)邏輯是這(zhè)樣，年(nián)輕一代的(de)用戶在尋找家(jiā)裝服務時(shí)，會陷入選擇的(de)難題，那(nà)麽比較簡單的(de)方法當然是選擇口碑好(hǎo)的(de)，但(dàn)過去(qù)的(de)家(jiā)裝界，即使是知名裝修公司都(dōu)沒有(yǒu)口碑的(de)留存，整個(gè)行業(yè)呈現(xiàn)的(de)是普遍的(de)污名化(huà)情況，這(zhè)就逼着用戶去(qù)尋找更多的(de)安全感，比如自(zì)己通(tōng)過攻略了解裝修的(de)流程，以及向平台尋求第三方的(de)資金(jīn)交付保障。

 

 

     在一場(chǎng)行業(yè)峰會上(shàng)，土(tǔ)巴兔CEO王國(guó)彬說(shuō)出了行業(yè)需要改變的(de)事(shì)實。

 

     2017年(nián)，土(tǔ)巴兔建立了全行業(yè)的(de)大型口碑系統，土(tǔ)巴兔雲口碑系統，讓用戶可以對(duì)每一次服務、每一次溝通(tōng)、每一次售後服務綜合打分，或者撰寫成裝修日(rì)記和(hé)攻略，這(zhè)非常像天貓和(hé)京東的(de)評價系統，這(zhè)些基于真實交易積累下(xià)來(lái)的(de)口碑值将會讓整個(gè)行業(yè)變得簡單、透明(míng)。目前，王國(guó)彬希望在土(tǔ)巴兔的(de)賦能下(xià)，平台內(nèi)會産生(shēng)更優秀的(de)新一代裝修人(rén)。

 

     王國(guó)彬很(hěn)有(yǒu)信心，「平台戰略前景很(hěn)大，土(tǔ)巴兔走的(de)是當年(nián)的(de)電(diàn)商走過的(de)路(lù)。」

 

     三、正在被撕掉的(de)小(xiǎo)米思維标簽

 

     盡管被外(wài)界看(kàn)做互聯網的(de)創新者，陳炜卻是傳統家(jiā)居行業(yè)出身(shēn)。

 

     2014年(nián)，6月(yuè)，41歲的(de)陳炜從(cóng)一家(jiā)知名家(jiā)居公司離職創業(yè)「愛空間(jiān)」，之後靠着和(hé)雷軍的(de)一個(gè)半小(xiǎo)時(shí)談話(huà)，2014年(nián)8月(yuè)拿(ná)到了順為(wèi)資本領投、總共超過5000萬元的(de)A輪投資。

 

     陳炜花(huā)了整整一周的(de)時(shí)間(jiān)，準備了一份PPT，标題是「小(xiǎo)米家(jiā)裝」。當然，這(zhè)也不全是故意迎合即将見到投資人(rén)，陳炜自(zì)認為(wèi)自(zì)己做的(de)事(shì)「很(hěn)小(xiǎo)米」。帶着這(zhè)份PPT，他(tā)經人(rén)介紹找到了投資人(rén)雷軍，一個(gè)半小(xiǎo)時(shí)的(de)談話(huà)，陳炜出了幾身(shēn)汗，不禁感慨，「我原以為(wèi)我做的(de)事(shì)情跟小(xiǎo)米的(de)商業(yè)模式很(hěn)接近(jìn)，但(dàn)其實我還(hái)是在用傳統模式思考問(wèn)題，雷軍一下(xià)子(zǐ)就好(hǎo)像打通(tōng)了我的(de)任督二脈」。

 

     在雷軍的(de)建議(yì)下(xià)，陳炜把預想的(de)「899元/平米，工(gōng)期60天」降到了「699元/平米，工(gōng)期20天」。

 

     「中國(guó)注冊的(de)家(jiā)裝公司有(yǒu)20萬家(jiā)，經曆了過去(qù)一年(nián)，至今仍活躍的(de)隻有(yǒu)10萬家(jiā)，但(dàn)過萬億的(de)市(shì)場(chǎng)中，訂單數量并沒有(yǒu)太大變化(huà)。」陳炜密切關注着行業(yè)數據。他(tā)表示， 此前在北京市(shì)場(chǎng)，一年(nián)拿(ná)下(xià)2000張訂單在行業(yè)內(nèi)就很(hěn)厲害了，而如今一個(gè)月(yuè)開(kāi)出500單的(de)同行就有(yǒu)好(hǎo)幾家(jiā)。

 

     對(duì)于這(zhè)幾家(jiā)企業(yè)，怎麽打？陳炜從(cóng)雷軍身(shēn)上(shàng)學到一點——快，趁着風(fēng)口快速搶占市(shì)場(chǎng)。

 

     2015年(nián)，靠着699元/平米，20天工(gōng)期，自(zì)有(yǒu)産業(yè)工(gōng)人(rén)「三闆斧」的(de)愛空間(jiān)橫空出世，以行業(yè)鲶魚的(de)姿态一路(lù)擴張，2016年(nián)一口氣開(kāi)了24個(gè)城(chéng)市(shì)分公司，迅速膨脹為(wèi)一家(jiā)全國(guó)性的(de)家(jiā)裝公司。

 

     但(dàn)是1年(nián)之後，陳炜一肚子(zǐ)苦水(shuǐ)！為(wèi)了達到目标，陳炜試過自(zì)建庫房(fáng)，通(tōng)過工(gōng)廠(chǎng)批量采購降低(dī)成本。不過，讓他(tā)非常痛苦的(de)還(hái)是當初主打的(de)自(zì)養工(gōng)人(rén)。愛空間(jiān)的(de)裝修工(gōng)人(rén)平均工(gōng)資都(dōu)過萬，怎麽招人(rén)，怎麽培訓，怎麽績效考核，此前沒有(yǒu)任何模式可以借鑒，全部需要從(cóng)頭摸索，而699元/平米帶來(lái)的(de)是沉重的(de)壓力。

 

     2017年(nián)，「699元/平米」推出兩年(nián)後被陳炜親手推翻了，連同曾經一度被看(kàn)好(hǎo)的(de)自(zì)有(yǒu)工(gōng)人(rén)概念。4月(yuè)，陳炜在北京國(guó)家(jiā)會議(yì)中心舉行了新品發布會。在這(zhè)次發布會上(shàng)，陳炜撕下(xià)了愛空間(jiān)一直以來(lái)的(de)标簽「699元/平米」，不再強調工(gōng)人(rén)都(dōu)是自(zì)己人(rén)，告别了創立兩年(nián)多銷售額達10億卻不賺錢的(de)燒錢模式，推出899元/平方米和(hé)1200元/平方米兩個(gè)标準化(huà)新品，這(zhè)意味着愛空間(jiān)的(de)未來(lái)也會相(xiàng)似于平台。

 

     此次發布會，愛空間(jiān)将目标用戶從(cóng)首次置業(yè)裝修的(de)年(nián)輕人(rén)，提升到擁有(yǒu)過裝修經驗的(de)新中産用戶。「他(tā)們認為(wèi)699太便宜了，沒法驕傲地(dì)跟别人(rén)說(shuō)，覺得沒面子(zǐ)。」不過，陳炜承認新産品确實提高(gāo)了毛利率，裝修不像手機(jī)，10%毛利賺不到錢。

 

 

     陳炜正在慢(màn)慢(màn)撕掉，原本貼在愛空間(jiān)身(shēn)上(shàng)的(de)“小(xiǎo)米家(jiā)裝”标簽

 

     商業(yè)的(de)本質是追求利潤，陳炜這(zhè)一點應該是看(kàn)得很(hěn)透。此番新品發布，盡管讓一些人(rén)失望，但(dàn)更多人(rén)看(kàn)來(lái)的(de)漲價其實來(lái)得很(hěn)及時(shí)。過去(qù)兩年(nián)，愛空間(jiān)靠低(dī)價套餐，不僅吸引了消費(fèi)者的(de)目光(guāng)，更吸引了衆多資本的(de)關注，經過市(shì)場(chǎng)的(de)洗禮，如今盈利模式的(de)開(kāi)啓算(suàn)是水(shuǐ)到渠成。不難看(kàn)出，現(xiàn)在的(de)陳炜正在一步步撕掉曾經自(zì)己貼在身(shēn)上(shàng)的(de)「小(xiǎo)米思維」。

 

 

     在電(diàn)商領域，優質商家(jiā)隻要與天貓共同結成價值生(shēng)态鏈，作(zuò)為(wèi)平台的(de)天貓就可以賦能商家(jiā)，商家(jiā)能有(yǒu)效地(dì)支撐平台，最終形成良性的(de)商業(yè)生(shēng)态，這(zhè)樣一來(lái)，理(lǐ)想狀态下(xià)，生(shēng)态裏所有(yǒu)人(rén)都(dōu)是受益者。

 

     在家(jiā)裝行業(yè)，同樣的(de)曆史正在重演，面對(duì)互聯網家(jiā)裝的(de)浪潮，成為(wèi)平台，還(hái)是加入平台，是擺在每個(gè)行業(yè)人(rén)面前的(de)一種選擇，中海(hǎi)建林(lín)裝飾公司總經理(lǐ)劉家(jiā)宸果斷地(dì)選擇了後者。

 

     年(nián)輕的(de)時(shí)候，劉家(jiā)宸覺得自(zì)己骨子(zǐ)裏有(yǒu)一股沖勁，什麽行當都(dōu)想試試。後來(lái)，機(jī)緣巧合之中，劉家(jiā)宸走上(shàng)了裝修創業(yè)之路(lù)，成為(wèi)一家(jiā)裝修公司的(de)老(lǎo)闆，一幹就是十年(nián)。

 

     創業(yè)維艱，早期，劉家(jiā)宸遇到的(de)一大難題就是客戶難找，靠熟人(rén)介紹，劉家(jiā)宸接到了一些活，但(dàn)是熟人(rén)的(de)活不好(hǎo)幹，單量有(yǒu)限，稍不小(xiǎo)心既掙不到錢又(yòu)得罪人(rén)，正所謂和(hé)朋友(yǒu)做生(shēng)意，搞不好(hǎo)人(rén)财兩不來(lái)。

 

     後來(lái)，劉家(jiā)宸轉向打小(xiǎo)區(qū)的(de)模式，聽(tīng)到哪個(gè)樓盤要開(kāi)了，帶幾個(gè)業(yè)務員(yuán)和(hé)設計(jì)師(shī)天天就在小(xiǎo)區(qū)裏守着，就連公司的(de)小(xiǎo)姑娘也一樣，不管夏天多熱、冬天多冷(lěng)，天天就在小(xiǎo)區(qū)裏站着拉客戶。劉家(jiā)宸很(hěn)納悶，早年(nián)的(de)時(shí)候，自(zì)己經常下(xià)工(gōng)地(dì)盯質量，公司的(de)手藝不差，但(dàn)就是做的(de)特别苦，用他(tā)自(zì)己的(de)話(huà)說(shuō)，「這(zhè)一段日(rì)子(zǐ)，熬人(rén)！」

 

     因為(wèi)在線下(xià)搶不到單，劉家(jiā)宸隻好(hǎo)帶領團隊開(kāi)始另辟蹊徑。雖然互聯網家(jiā)裝是2015年(nián)火起來(lái)的(de)，但(dàn)其實在2012年(nián)的(de)時(shí)候，互聯網家(jiā)裝已經在北京開(kāi)始嶄露頭角，很(hěn)多裝修公司都(dōu)在慢(màn)慢(màn)接觸，劉家(jiā)宸和(hé)團隊發現(xiàn)，這(zhè)樣獲取客戶的(de)方式，即避開(kāi)了給熟人(rén)裝修的(de)煩惱，又(yòu)省去(qù)了打小(xiǎo)區(qū)的(de)辛苦。

 

     在劉家(jiā)宸看(kàn)來(lái)，裝修公司的(de)口碑遠(yuǎn)比品牌重要，畢竟「品牌可能是廣告砸出來(lái)的(de)，隻有(yǒu)口碑是實打實的(de)」，規範市(shì)場(chǎng)、注重口碑評價是行業(yè)的(de)當務之急，而裝修公司的(de)口碑在網上(shàng)正以極度直觀的(de)形式表達出來(lái)，他(tā)也發現(xiàn)了，現(xiàn)在越來(lái)越多的(de)年(nián)輕人(rén)選擇裝修時(shí)，首先要選擇注重口碑評價的(de)公司。2012年(nián)7月(yuè)，劉家(jiā)宸開(kāi)始考察各家(jiā)互聯網家(jiā)裝平台。2013年(nián)，他(tā)果斷讓中海(hǎi)建林(lín)加入了土(tǔ)巴兔。

 

 

     劉家(jiā)宸代表了部分裝企人(rén)的(de)選擇，通(tōng)過平台積極擁抱互聯網

 

     劉家(jiā)宸感覺自(zì)己挺幸運，因為(wèi)這(zhè)個(gè)選擇使自(zì)己的(de)公司沒有(yǒu)在互聯網時(shí)代掉隊，截止到2016年(nián)，和(hé)創業(yè)時(shí)期相(xiàng)比，中海(hǎi)建林(lín)人(rén)員(yuán)數量已經翻了數倍。「近(jìn)三年(nián)，是互聯網家(jiā)裝高(gāo)速發展的(de)三年(nián)，誰首先搭上(shàng)互聯網高(gāo)速發展的(de)快車，誰就有(yǒu)機(jī)會赢。這(zhè)三年(nián)，拼的(de)就是速度和(hé)效率。」

 

     「2017年(nián)，我就想踏踏實實做裝修，打磨好(hǎo)産品，做出自(zì)己口碑來(lái)。」面對(duì)互聯網家(jiā)裝的(de)高(gāo)速發展，業(yè)內(nèi)二十萬家(jiā)裝企，有(yǒu)很(hěn)多行業(yè)人(rén)正在面臨和(hé)劉家(jiā)宸一樣的(de)選擇：要麽成為(wèi)它，要麽加入它。